Posiciones e intereses Ying Yang
“La negociación es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de cómo lo harían de no ser así” (Lax, D.A. y Sebenius, J.K.).
Lienzo
OBJETIVOS:
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Analizar la negociación como método alternativo en la resolución de conflictos.
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Distinguir entre negociación distributiva y negociación integrativa.
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Identificar las posiciones y los intereses en un conflicto.
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Valorar las ventajas de los métodos alternativos en la resolución de los conflictos.
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Desarrollar habilidades de gestión positiva de los conflictos.
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Fortalecer la autoestima.
SOFT SKILLS PROMOVIDAS:
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Flexibilidad y adaptación.
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Pensamiento crítico.
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Inteligencia emocional.
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Resolución positiva de conflictos.
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Trabajo en equipo.
TIEMPO DE REALIZACIÓN: 50 minutos
PARTICIPANTES: En parejas
HERRAMIENTAS: lienzo, bolígrafos y pizarra
AUTORÍA/LICENCIA: Vanesa Carballido /
PASO A PASO:
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Imprime el lienzo en formato DIN A 4.
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Introduce al grupo en la importancia de ser un buen negociador/a. Resalta que la negociación es una actividad cotidiana, pero no todas las personas estamos entrenados para manejar una negociación con éxito.
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Seguidamente, explica al grupo los diferentes tipos de negociación: la negociación distributiva/competitiva y la negociación integrativa. Puedes ilustrar estos dos tipos de negociación con el cuento de la naranja:
" En los jardines de un bonito palacio oriental, dos hermanas se pelean por una naranja. Se la arrebatan la una a la otra en sucesivos choques, se persiguen, forcejean y lloran, hasta que, agotadas y psicológicamente en tablas, deciden firmar la paz.
Dividen la naranja en dos partes exactamente iguales.
Cada una se refugia con su media naranja, tan fatigosamente conseguida, en un rincón del jardín. Una paz justa, estable y duradera, podríamos decir.
Pero entonces observamos, teniendo el privilegio de observarlo todo desde fuera, como una de ellas se come con fruición la pulpa de su media naranja y tira la piel, mientras que la otra tira de inmediato la pulpa y conserva la piel, con la que se propone elaborar un pastel.
Aquel pacto consistente en partir la naranja en dos mitades, que de entrada parecía tan sabio y equitativo, se revela ahora como inútil.
Ambas contendientes han recibido sólo la mitad de lo que deseaban, cuando podrían haber alcanzado otro pacto más inteligente que consistía en dar toda la piel a quien la pretendía como ingrediente y dar toda la pulpa a quien deseaba comérsela sin más."
4. Explica los términos “posición” e “interés”.
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Posición: petición o reclamo de las partes. Hace referencia a lo que cada una de las partes dice que quiere.
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Intereses: deseos, preocupaciones, miedos, necesidades que motiva una posición. Hace referencia a lo que las partes realmente quieren.
5. Apunta que la negociación distributiva no tiene en cuenta los intereses reales de las partes, únicamente se desarrolla en torno a las posiciones. Sin embargo, la negociación integrativa se preocupa por explorar los intereses de las partes y por alcanzar un acuerdo que satisface los intereses de ambas.
6. Entrega a cada pareja la descripción de un conflicto. A continuación, a través del lienzo cada pareja ha de identificar y describir las posiciones de las partes y los intereses que motivan las mismas.
7. Finalmente, explica la importancia de identificar correctamente las posiciones y los intereses de un conflicto para la gestión positiva de todos los conflictos.
